A maioria das campanhas no LinkedIn não falha porque o LinkedIn «não funciona».
Elas falham porque a campanha é construída com base em suposições que parecem lógicas, mas que não correspondem ao comportamento dos compradores.
A parte dolorosa é que muitas campanhas fracassadas ainda mostram atividade: as conexões de e-
s aumentam, as mensagens são enviadas, algumas respostas chegam. Mas o pipeline não se move.
Esta publicação detalha os padrões de falha mais comuns na divulgação e automação do LinkedIn, usando exemplos reais e análises claras. Se está a utilizar automação de vendas ou divulgação de recrutamento no LinkedIn, estes são os erros que silenciosamente prejudicam os resultados.
Uma campanha pode falhar de diferentes maneiras:
A maneira mais rápida de corrigir uma campanha é identificar com que tipo de falha está a lidar.
Uma agência B2B tem como alvo os «gestores de marketing» de todos os setores nos EUA e envia a mesma mensagem.
A segmentação ampla parece eficiente, mas destrói a relevância. «Gerente de marketing» não é uma persona de comprador. É um cargo que contém dezenas de prioridades diferentes.
Segmento mais restrito:
Se precisar de mais volume, alargue mais tarde. Comece por estreitar.
Um fundador envia mensagens aos vice-presidentes de vendas oferecendo-se para «aumentar o pipeline», mas o seu perfil no LinkedIn parece um currículo genérico, sem posicionamento claro, sem provas e com atividade recente mínima.
Os tomadores de decisão não avaliam a sua oferta primeiro. Eles avaliam a sua credibilidade. Se o perfil parecer fraco, mesmo uma mensagem forte será perdida.
Trate o perfil como uma página de destino:
«Olá, Sarah, sou o fundador da X. Ajudamos empresas como a sua com Y. Está disponível esta semana para uma breve chamada?»
Esta mensagem é egocêntrica e exige um grande compromisso. O destinatário não tem motivos para se importar, e o pedido é grande demais e prematuro.
Lidere com eles:
Uma empresa de software envia uma apresentação do produto imediatamente após a conexão.
O LinkedIn é um ambiente de relacionamento. A primeira mensagem não é uma proposta. É uma porta de entrada.
Use uma sequência que priorize a conversa:
«Apenas a acompanhar.»
«A dar um empurrãozinho.»
«Alguma ideia?»
Um acompanhamento só é eficaz se alterar a equação. Se não acrescentar contexto, perspicácia ou uma nova perspetiva, torna-se ruído.
Cada acompanhamento deve incluir um dos seguintes itens:
Uma campanha usa a mesma estrutura para centenas de clientes potenciais, com personalização superficial.
As pessoas conseguem detectar padrões. Quando uma mensagem parece ter sido produzida em massa, a confiança desmorona-se.
A automação deve apoiar a relevância, não substituí-la:
“Gostaria de saber mais sobre a nossa solução?”
Ofertas vagas criam incerteza. Os compradores evitam a incerteza.
Torne a oferta específica:
A campanha gera respostas e interesse. Em seguida, o representante muda para um link de agendamento genérico, sem contexto.
A transferência parece transacional e quebra o ritmo da conversa.
Ponte para a reunião:
Use esta lista de verificação rápida para identificar o que está a falhar:
A maioria das campanhas no LinkedIn falha por motivos previsíveis:
segmentação ampla, posicionamento fraco, mensagens egocêntricas e automação que parece automação.
As campanhas bem-sucedidas são simples:
público-alvo restrito, credibilidade clara, mensagens que priorizam a conversa e automação de vendas segura, que mantém o alcance consistente sem sacrificar a relevância.
Se pretende que o alcance do LinkedIn gere oportunidades, trate-o como um sistema que precisa ser aperfeiçoado, não como um roteiro que deve ser seguido à risca.
