Se está a fazer divulgação no LinkedIn, aqui está uma dura realidade:
a maioria dos tomadores de decisão ignora quase tudo o que chega à sua caixa de entrada.
Não porque sejam mal-educados.
Não porque odeiem vendas.
Mas porque a sua atenção está constantemente sob ataque.
Fundadores, executivos, diretores de vendas e gerentes de contratação recebem dezenas de pedidos de conexão, propostas e acompanhamentos todas as semanas. A maioria é analisada por menos de dois segundos antes de ser arquivada, ignorada ou esquecida.
Compreender por que isso acontece é a diferença entre ser ruído e iniciar conversas reais.
Os tomadores de decisão não experimentam o LinkedIn da mesma forma que os SDRs ou profissionais de marketing.
A caixa de entrada deles não é um lugar para descobertas.
É um filtro.
A maioria das mensagens é avaliada subconscientemente com uma pergunta:
«Isto merece a minha atenção neste momento?»
Se a resposta não for imediatamente clara, a mensagem é ignorada. Sem resposta. Sem rejeição. Apenas silêncio.
É por isso que mesmo as iniciativas de divulgação bem elaboradas muitas vezes fracassam.
Mensagens longas parecem uma tarefa árdua.
Se a sua mensagem exigir esforço para ser lida, compreendida ou respondida, isso cria atrito.
Os tomadores de decisão tendem a conservar a energia mental. Qualquer coisa que pareça tarefa de casa é ignorada.
Como isto funciona na prática:
Mensagens curtas e fáceis de processar têm um desempenho consistentemente superior às mensagens longas.
A maioria das mensagens do LinkedIn é escrita da perspectiva do remetente.
«Gostaria de me apresentar...»
«Pensei em entrar em contacto...»
«Ajudamos empresas como a sua...»
Os tomadores de decisão reconhecem instantaneamente quando uma mensagem é sobre você, e não sobre eles. Quando isso acontece, o engajamento cai para zero.
Eles não o ignoram porque está a vender.
Eles ignoram-no porque ainda não conquistou relevância.
A automação não é o problema.
A automação detetável é que é.
Os decisores já perceberam os padrões:
Quando uma mensagem parece automatizada, a confiança desaparece. E sem confiança, não há resposta.
Muitas mensagens não respondem à pergunta mais importante:
«Por que eu deveria responder a isso?»
Se a mensagem não oferecer:
... então o silêncio é a resposta mais segura.
Os decisores não respondem por cortesia. Respondem quando consideram útil.
Mesmo as boas mensagens falham quando chegam no momento errado.
Os decisores dão prioridade a:
Se a sua mensagem não estiver alinhada com algo que já esteja na mente deles, ela será menos priorizada. É por isso que as mensagens de acompanhamento que acrescentam um novo contexto costumam ter um desempenho melhor do que as primeiras mensagens.
Ignorar 90% das mensagens não é uma falha.
É um mecanismo de defesa.
As mensagens que se destacam têm algumas características em comum.
A primeira linha faz todo o trabalho.
Referência a aberturas fortes:
As aberturas fracas dizem muito sobre quem as faz.
Se a relevância não for óbvia na primeira frase, a mensagem está perdida.
As mensagens que recebem respostas são fáceis de ler e fáceis de responder.
Isso significa:
O objetivo não é convencer.
É abrir uma porta.
Os tomadores de decisão respondem muito mais às ideias do que às ofertas.
Exemplos de ângulos orientados por insights:
A perspicácia cria credibilidade sem vender.
Pedidos de alto compromisso matam respostas.
«Como está a sua agenda?»
«Podemos marcar 30 minutos?»
Isso parece uma obrigação.
As mensagens que obtêm respostas perguntam:
Responder deve ser algo seguro, não vinculativo.
Isso é mais importante do que qualquer outra coisa.
As mensagens com melhor desempenho parecem algo que uma pessoa real enviaria:
O tom humano supera sempre a cópia perfeita.
A automação não faz com que as mensagens sejam ignoradas.
Uma automação mal feita é que faz isso.
Quando utilizada corretamente, a automação ajuda a:
Mas a automação nunca deve substituir o pensamento.
As equipas mais eficazes utilizam a automação para apoiar a relevância, não para substituí-la.
Antes de enviar qualquer mensagem no LinkedIn, pergunte:
Se a resposta para qualquer uma dessas perguntas for não, a mensagem não será transmitida.
À medida que o alcance do LinkedIn e a automação de vendas se tornam mais comuns, os tomadores de decisão ficam mais hábeis em filtrar o ruído.
Isto significa:
As equipas que têm sucesso não são aquelas que enviam mais mensagens.
São aquelas que enviam mensagens melhores.
Os tomadores de decisão não ignoram as mensagens do LinkedIn porque detestam contato.
Eles ignoram porque a maioria das mensagens não respeita a atenção, a relevância ou o contexto.
As mensagens que chegam parecem humanas, úteis e fáceis de responder.
Quer esteja a utilizar o LinkedIn manualmente ou através de automação, o princípio é o mesmo:
Se a sua mensagem não chamar a atenção, não receberá resposta.
E se isso chamar a atenção, não precisas de volume nenhum.
