No atual cenário hipercompetitivo do B2B, o LinkedIn tornou-se mais do que um site de rede profissional, é um poderoso motor de vendas. Mas com centenas de potenciais clientes para alcançar e horas limitadas no dia, até mesmo os melhores representantes de vendas enfrentam um estrangulamento: como escalar o alcance sem sacrificar a personalização?
É aí que entra a automatização das mensagens do LinkedIn. Este guia irá mostrar-lhe como automatizar as suas mensagens do LinkedIn de forma a criar relações reais, preencher o seu pipeline e gerar receitas - sem parecer um robô.
O LinkedIn dá aos profissionais de vendas acesso direto aos decisores - sem guardiões, sem chamadas a frio e sem cadeias de correio eletrónico complicadas. Com mais de 700 milhões de utilizadores e filtros de pesquisa robustos, pode direcionar o seu cliente ideal por cargo, sector, dimensão da empresa ou região.
Mas embora a plataforma facilite a procura de potenciais clientes, para transformar as ligações em conversas (e as conversas em clientes) são necessárias mensagens consistentes e oportunas. É aí que a automatização se torna um multiplicador de vendas.
A automatização ajuda-o:
Em vez de passar horas a copiar e colar mensagens ou a esquecer-se de fazer o seguimento, as plataformas de automatização como a Alsona permitem-lhe executar sequências de contacto em várias etapas que parecem pessoais e oportunas - tudo isto enquanto se concentra em fechar negócios.
Uma das estratégias mais negligenciadas na divulgação de vendas no LinkedIn é alinhar a sequência de mensagens com o percurso do comprador. Quando as suas mensagens reflectem o ponto em que o potencial cliente se encontra no seu processo de decisão, as suas taxas de conversão melhoram drasticamente.
Eis como estruturar a sua sequência com isso em mente:
A maioria dos potenciais clientes ainda não sabe que precisa do seu produto. A sua primeira mensagem deve centrar-se na relevância, na curiosidade ou num contexto partilhado.
Depois de se envolverem, o passo seguinte é mostrar que compreende o seu problema e oferecer algo útil - sem ser insistente.
Se estiverem a interagir e a manifestar interesse, é nesta altura que se pede a chamada ou a demonstração.
Alinhar a cadência da sua mensagem com esta estrutura evita que lance a mensagem demasiado cedo - ou que espere demasiado tempo.
Uma boa automatização não se resume ao envio de mensagens - trata-se de criar um fluxo de trabalho estruturado e intencional que reflecte o seu movimento de vendas. Os fluxos de trabalho asseguram que cada passo do seu contacto, desde o primeiro toque até ao seguimento, é consistente, controlável e optimizado para a conversão.
Eis porque é que isso é importante:
Por exemplo, o seu fluxo de trabalho no LinkedIn pode ser semelhante:
O fluxo de trabalho correto funciona como um SDR digital, sempre a acompanhar, sempre a tempo e sempre a entregar a melhor mensagem seguinte. É o que transforma a automatização de uma ferramenta de mensagens num motor de geração de condutas.
Para impulsionar as vendas através da automatização:
Automação não significa spam. É uma questão de consistência, tempo e fornecimento de valor em grande escala.
Não cometa estes erros de principiante:
Lembre-se: o seu objetivo é iniciar uma conversa - não fechar o negócio na primeira mensagem.
Acompanhe as métricas corretas para saber se o seu alcance está a funcionar:
Utilize estes dados para aperfeiçoar o texto da mensagem, o momento e o público-alvo. Faça um teste A/B a diferentes CTAs e introduções para ver o que tem mais impacto.
As políticas do LinkedIn limitam o número de acções que pode realizar por dia e o excesso de automatização pode implicar a restrição da conta. Para se manter seguro:
Escolha plataformas construídas com a segurança em mente e dê prioridade à emulação do comportamento do utilizador para reduzir o risco.
Algumas plataformas de automatização do LinkedIn têm um CRM incorporado, mas como representante de vendas, é provável que a sua empresa já esteja a utilizar um CRM como o Hubspot, Salesforce, Pipedrive ou outros. Certifique-se de que a ferramenta que escolher oferece integrações com o seu CRM existente, para que se mantenha organizado, em conformidade com as políticas da sua empresa e não perca nenhuma oportunidade. Assegurar que as suas oportunidades estão no seu CRM também garante que é capaz de alimentar adequadamente as suas oportunidades no futuro, caso não se convertam rapidamente.
Automatizar as suas mensagens do LinkedIn não se trata apenas de poupar tempo - trata-se de criar vantagens. Com a estratégia certa, pode aumentar o seu alcance, ligar-se a potenciais clientes mais qualificados e marcar mais reuniões sem se esgotar.
Quando bem feito, a automatização das mensagens do LinkedIn:
A chave é simples: ser humano, manter-se relevante e deixar a automatização tratar do trabalho. Quando a sua abordagem de vendas funciona como uma máquina, mas parece uma pessoa - você ganha.
