Większość kampanii na LinkedIn nie kończy się niepowodzeniem dlatego, że LinkedIn „nie działa”.
Nie powiodły się one, ponieważ opierały się na założeniach, które wydawały się logiczne, ale nie odpowiadały zachowaniom nabywców.
Bolesne jest to, że wiele nieudanych kampanii nadal wykazuje aktywność: liczba połączeń
rośnie, wiadomości są wysyłane, pojawia się kilka odpowiedzi. Jednak proces nie posuwa się naprzód.
W tym poście przedstawiono najczęstsze błędy popełniane podczas nawiązywania kontaktów i automatyzacji działań w serwisie LinkedIn, posługując się przykładami z życia wziętych i jasną analizą. Jeśli prowadzisz automatyzację sprzedaży lub rekrutację w serwisie LinkedIn, oto błędy, które po cichu niweczą wyniki.
Kampania może zakończyć się niepowodzeniem na różne sposoby:
Najszybszym sposobem naprawienia kampanii jest zidentyfikowanie rodzaju niepowodzenia, z którym masz do czynienia.
Agencja B2B kieruje swoje działania do „menedżerów ds. marketingu” we wszystkich branżach w Stanach Zjednoczonych i wysyła im identyczne informacje.
Szerokie targetowanie wydaje się skuteczne, ale niszczy trafność. „Menedżer ds. marketingu” nie jest personą kupującą. Jest to stanowisko, które obejmuje dziesiątki różnych priorytetów.
Segment bardziej zwarty:
Jeśli potrzebujesz większej objętości, poszerz później. Zacznij od wąskiej.
Założyciel wysyła wiadomość do wiceprezesów ds. sprzedaży, oferując „zwiększenie liczby potencjalnych klientów”, ale jego profil na LinkedIn wygląda jak typowe CV bez jasnego pozycjonowania, dowodów i minimalnej aktywności w ostatnim czasie.
Decydenci nie oceniają najpierw Twojej oferty. Oceniają Twoją wiarygodność. Jeśli profil wygląda słabo, nawet mocny przekaz przegrywa.
Traktuj profil jak stronę docelową:
„Cześć Sarah, jestem założycielem firmy X. Pomagamy firmom takim jak Twoja w zakresie Y. Czy masz w tym tygodniu czas na krótką rozmowę telefoniczną?”
Ta wiadomość jest zorientowana na siebie i wymaga dużego zaangażowania. Odbiorca nie ma powodu, aby się tym przejmować, a prośba jest zbyt duża i zbyt wczesna.
Kieruj się nimi:
Firma produkująca oprogramowanie wysyła ofertę produktu natychmiast po nawiązaniu połączenia.
LinkedIn to środowisko służące nawiązywaniu relacji. Pierwsza wiadomość nie jest propozycją. Jest bramą.
Użyj sekwencji „najpierw rozmowa”:
„Tylko sprawdzam”.
„Podbijam”.
„Jakieś pomysły?”
Kontynuacja jest skuteczna tylko wtedy, gdy zmienia sytuację. Jeśli nie wnosi dodatkowego kontekstu, spostrzeżeń lub nowego punktu widzenia, staje się tylko szumem.
Każda kontrola musi obejmować jedno z poniższych:
Kampania wykorzystuje tę samą strukturę dla setek potencjalnych klientów, oferując jedynie powierzchowną personalizację.
Ludzie potrafią dostrzegać wzorce. Kiedy komunikat sprawia wrażenie masowo produkowanego, zaufanie spada.
Automatyzacja powinna wspierać trafność, a nie ją zastępować:
„Czy chcesz dowiedzieć się więcej o naszym rozwiązaniu?”
Niejasne oferty powodują niepewność. Kupujący unikają niepewności.
Oferta powinna być konkretna:
Kampania generuje odpowiedzi i zainteresowanie. Następnie przedstawiciel przechodzi do ogólnego linku do harmonogramu bez kontekstu.
Przekazanie ma charakter transakcyjny i przerywa płynność rozmowy.
Pomost do spotkania:
Skorzystaj z tej krótkiej listy kontrolnej, aby zidentyfikować, co nie działa:
Większość kampanii na LinkedIn kończy się niepowodzeniem z przewidywalnych powodów:
szerokie kierowanie, słabe pozycjonowanie, egocentryczne komunikaty i automatyzacja, która wygląda jak automatyzacja.
Kampanie, które odnoszą sukces, są proste:
wąska grupa odbiorców, wyraźna wiarygodność, komunikaty oparte na rozmowie oraz bezpieczna automatyzacja sprzedaży, która zapewnia spójność działań promocyjnych bez utraty trafności.
Jeśli chcesz, aby działania w serwisie LinkedIn generowały potencjalnych klientów, traktuj je jak system, który udoskonalasz, a nie jak skrypt, który masowo wysyłasz.
