Jeśli prowadzisz działania marketingowe na LinkedIn, oto trudna prawda:
większość decydentów ignoruje prawie wszystko, co trafia do ich skrzynki odbiorczej.
Nie dlatego, że są niegrzeczni.
Nie dlatego, że nie lubią sprzedaży.
Ale dlatego, że ich uwaga jest nieustannie rozpraszana.
Założyciele, kadra kierownicza, dyrektorzy ds. sprzedaży i menedżerowie ds. rekrutacji otrzymują co tydzień dziesiątki zaproszeń do nawiązania kontaktu, ofert i wiadomości z prośbą o kontakt. Większość z nich jest przeglądana przez mniej niż dwie sekundy, a następnie archiwizowana, ignorowana lub zapominana.
Zrozumienie, dlaczego tak się dzieje, stanowi różnicę między byciem tylko hałasem a rozpoczęciem prawdziwej rozmowy.
Decydenci nie postrzegają serwisu LinkedIn w taki sam sposób, jak specjaliści ds. rozwoju sprzedaży lub marketerzy.
Ich skrzynka odbiorcza nie jest miejscem odkryć.
Jest filtrem.
Większość wiadomości jest oceniana podświadomie na podstawie jednego pytania:
„Czy to jest warte mojej uwagi w tej chwili?”
Jeśli odpowiedź nie jest od razu jasna, wiadomość jest ignorowana. Brak odpowiedzi. Brak odrzucenia. Po prostu cisza.
Dlatego nawet dobrze napisane materiały informacyjne często zawodzą.
Długie wiadomości sprawiają wrażenie zadania do wykonania.
Jeśli przeczytanie, zrozumienie lub udzielenie odpowiedzi na wiadomość wymaga wysiłku, powoduje to nieporozumienia.
Decydenci domyślnie oszczędzają energię umysłową. Wszystko, co wygląda jak praca domowa, jest pomijane.
Jak to wygląda w praktyce:
Krótkie, łatwe do przetworzenia wiadomości konsekwentnie osiągają lepsze wyniki niż długie.
Większość wiadomości na LinkedIn jest pisana z perspektywy nadawcy.
„Chciałbym się przedstawić…”
„Pomyślałem, że się odezwę…”
„Pomagamy firmom takim jak Twoja…”
Decydenci natychmiast rozpoznają, kiedy wiadomość dotyczy Ciebie, a nie ich. Kiedy tak się dzieje, zaangażowanie spada do zera.
Nie ignorują cię dlatego, że coś sprzedajesz.
Ignorują cię, ponieważ nie zdobyłeś jeszcze znaczenia.
Automatyzacja nie jest problemem.
Problememjest wykrywalna automatyzacja.
Decydenci dostrzegli pewne wzorce:
Gdy wiadomość wydaje się zautomatyzowana, zaufanie znika. A bez zaufania nie ma odpowiedzi.
Wiele wiadomości nie odpowiada na najważniejsze pytanie:
„Dlaczego miałbym na to odpowiadać?”
Jeśli wiadomość nie zawiera:
…wtedy milczenie jest najbezpieczniejszą odpowiedzią.
Decydenci nie odpowiadają z grzeczności. Odpowiadają, gdy uznają to za przydatne.
Nawet dobre wiadomości zawodzą, gdy docierają w niewłaściwym momencie.
Decydenci ustalają priorytety:
Jeśli Twoja wiadomość nie pokrywa się z tym, co już mają na myśli, traci ona na znaczeniu. Dlatego też wiadomości uzupełniające, które dodają nowy kontekst, często osiągają lepsze wyniki niż pierwsze wiadomości.
Ignorowanie 90% wiadomości nie jest wadą.
To mechanizm obronny.
Wiadomości, które przebijają się, mają kilka wspólnych cech.
Pierwsza linia wykonuje całą pracę.
Silne otwarcie:
Słabe otwarcia mówią o nadawcy.
Jeśli znaczenie nie jest oczywiste już w pierwszym zdaniu, wiadomość jest skończona.
Wiadomości, na które otrzymujesz odpowiedzi, są łatwe do przeczytania i łatwe do odpowiedzi.
Oznacza to:
Celem nie jest przekonywanie.
Chodzi o otwarcie drzwi.
Decydenci znacznie bardziej reagują na spostrzeżenia niż na oferty.
Przykłady podejść opartych na wnikliwej analizie:
Wgląd buduje wiarygodność bez konieczności sprzedaży.
Wysokie wymagania zabijają odpowiedzi.
„Jak wygląda Twój kalendarz?”
„Czy możemy zarezerwować 30 minut?”
To brzmi jak obowiązki.
Wiadomości, które otrzymują odpowiedzi, zawierają pytania:
Odpowiadanie powinno być bezpieczne, a nie wiążące.
To jest ważniejsze niż cokolwiek innego.
Najskuteczniejsze wiadomości brzmią jak coś, co wysłałaby prawdziwa osoba:
Ludzki ton zawsze wygrywa z idealną kopią.
Automatyzacja nie powoduje ignorowania wiadomości.
Powoduje to zła automatyzacja.
Przy prawidłowym stosowaniu automatyzacja pomaga w:
Jednak automatyzacja nigdy nie powinna zastępować myślenia.
Najbardziej efektywne zespoły wykorzystują automatyzację do wspierania trafności, a nie do jej zastępowania.
Przed wysłaniem jakiejkolwiek wiadomości na LinkedIn zadaj sobie pytanie:
Jeśli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań brzmi „nie”, wiadomość nie zostanie dostarczona.
Wraz z upowszechnianiem się działań promocyjnych i automatyzacji sprzedaży w serwisie LinkedIn decydenci coraz lepiej radzą sobie z filtrowaniem nieistotnych informacji.
Oznacza to:
Zespoły, które odnoszą sukcesy, to nie te, które wysyłają więcej wiadomości.
To te, które wysyłają lepsze wiadomości.
Decydenci nie ignorują wiadomości na LinkedIn, ponieważ nie lubią kontaktów zewnętrznych.
Ignorują je, ponieważ większość wiadomości nie uwzględnia uwagi, trafności ani kontekstu.
Przesyłane wiadomości są ludzkie, przydatne i łatwe do odpowiedzi.
Niezależnie od tego, czy korzystasz z LinkedIn ręcznie, czy automatycznie, zasada działania jest taka sama:
Jeśli Twoja wiadomość nie przyciągnie uwagi, nie otrzymasz odpowiedzi.
A jeśli już przyciąga uwagę, nie potrzebujesz wcale głośności.
