De fleste LinkedIn-kampanjer mislykkes ikke fordi LinkedIn «ikke fungerer».
De mislykkes fordi kampanjen er bygget på antagelser som føles logiske, men som ikke samsvarer med hvordan kjøpere oppfører seg.
Det smertefulle er at mange mislykkede kampanjer fortsatt viser aktivitet:
Forbindelser går opp, meldinger sendes, noen få svar drypper inn. Men pipelinen beveger seg ikke.
Dette innlegget bryter ned de vanligste feilmønstrene i LinkedIn-oppsøkende arbeid og LinkedIn-automatisering, ved hjelp av eksempler fra den virkelige verden og tydelig analyse. Hvis du kjører salgsautomatisering eller oppsøkende arbeid med rekrutterere på LinkedIn, er det dette feilene som i det stille dreper resultatene.
En kampanje kan mislykkes på forskjellige måter:
Den raskeste måten å fikse en kampanje på er å identifisere hvilken type feil du har å gjøre med.
Et B2B-byrå retter seg mot «markedsføringsledere» på tvers av alle bransjer i USA og sender den samme oppsøkende virksomheten.
Bred målretting føles effektivt, men det ødelegger relevansen. «Markedsføringssjef» er ikke en kjøperpersona. Det er en stillingstittel som inneholder dusinvis av forskjellige prioriteringer.
Segment strammere:
Hvis du trenger mer volum, utvide senere. Begynn å smalne.
En grunnlegger sender meldinger til salgsdirektører der de tilbyr å «øke salgsprosessen», men LinkedIn-profilen deres ser ut som en generisk CV uten klar posisjonering, uten bevis og med minimal aktivitet i det siste.
Beslutningstakere vurderer ikke tilbudet ditt først. De vurderer troverdigheten din. Hvis profilen ser svak ut, taper selv et sterkt budskap.
Behandle profilen som en landingsside:
«Hei Sarah, jeg er grunnleggeren av X. Vi hjelper selskaper som ditt med Y. Er du ledig denne uken for en rask samtale?»
Denne meldingen er selvorientert og preget av høy engasjement. Mottakeren har ingen grunn til å bry seg, og forespørselen er for stor for tidlig.
Led med dem:
Et programvareselskap sender en produktpresentasjon umiddelbart etter tilkobling.
LinkedIn er et relasjonsmiljø. Den første meldingen er ikke et forslag. Det er en døråpning.
Bruk en samtale-først-sekvens:
«Bare følger opp.»
"Strøker dette."
«Noen tanker?»
En oppfølging er bare effektiv hvis den endrer ligningen. Hvis den ikke tilfører kontekst, innsikt eller en ny vinkel, blir den støy.
Hver oppfølging må inneholde én av følgende:
En kampanje bruker den samme strukturen på tvers av hundrevis av potensielle kunder med overfladisk personalisering.
Folk kan oppdage mønstre. Når en melding føles masseprodusert, bryter tilliten sammen.
Automatisering bør støtte relevans, ikke erstatte den:
«Vil du vite mer om løsningen vår?»
Vage tilbud skaper usikkerhet. Kjøpere unngår usikkerhet.
Gjør tilbudet spesifikt:
Kampanjen genererer svar og interesse. Deretter bytter representanten til en generisk planleggingslenke uten kontekst.
Overleveringen føles transaksjonell og bryter samtalefremdriften.
Bro til møtet:
Bruk denne raske sjekklisten for å identifisere hva som feiler:
De fleste LinkedIn-kampanjer mislykkes av forutsigbare årsaker:
bred målretting, svak posisjonering, egosentrisk budskap og automatisering som ser ut som automatisering.
Kampanjene som lykkes er enkle:
tett publikum, tydelig troverdighet, samtaleorientert budskap og sikker salgsautomatisering som holder oppsøkende virksomhet konsistent uten å ofre relevans.
Hvis du vil at LinkedIn-oppsøkende virksomhet skal generere en pipeline, bør du behandle det som et system du forbedrer, ikke et skript du ødelegger.
