Hvis du driver med oppsøkende virksomhet på LinkedIn, er det en hard sannhet:
De fleste beslutningstakere ignorerer nesten alt som lander i innboksen deres.
Ikke fordi de er frekke.
Ikke fordi de hater salg.
Men fordi oppmerksomheten deres er under konstant angrep.
Grunnleggere, ledere, salgssjefer og ansettelsesansvarlige mottar dusinvis av kontaktforespørsler, presentasjoner og oppfølginger hver uke. De fleste blir skumlest i mindre enn to sekunder før de blir arkivert, ignorert eller glemt.
Å forstå hvorfor dette skjer er forskjellen mellom å være støyende og å starte ekte samtaler.
Beslutningstakere opplever ikke LinkedIn på samme måte som SDR-er eller markedsførere gjør.
Innboksen deres er ikke et sted for oppdagelser.
Det er et filter.
De fleste meldinger blir evaluert ubevisst med ett spørsmål:
«Er dette verdt min oppmerksomhet akkurat nå?»
Hvis svaret ikke er umiddelbart klart, blir meldingen ignorert. Intet svar. Ingen avvisning. Bare stillhet.
Det er derfor selv velskrevet oppsøkende arbeid ofte mislykkes.
Lange meldinger føles som en oppgave.
Hvis meldingen din krever innsats å lese, forstå eller svare på, skaper det friksjon.
Beslutningstakere bruker vanligvis mental energi som standard. Alt som ser ut som lekser blir hoppet over.
Slik ser dette ut i praksis:
Korte, lettbearbeidede meldinger overgår konsekvent lange meldinger.
De fleste LinkedIn-meldinger er skrevet fra avsenderens perspektiv.
«Jeg ville presentere meg selv …»
«Jeg tenkte jeg skulle ta kontakt …»
«Vi hjelper selskaper som ditt …»
Beslutningstakere gjenkjenner umiddelbart når en melding handler om deg , ikke dem . Når det skjer, faller engasjementet til null.
De ignorerer deg ikke fordi du selger.
De ignorerer deg fordi du ikke har opparbeidet deg relevans ennå.
Automatisering er ikke problemet.
Detekterbar automatisering er.
Beslutningstakere har sett mønstrene:
Når en melding føles automatisert, forsvinner tilliten. Og uten tillit får man ikke noe svar.
Mange meldinger svarer ikke på det viktigste spørsmålet:
«Hvorfor skulle jeg svare på dette?»
Hvis meldingen ikke tilbyr:
...da er stillhet det tryggeste svaret.
Beslutningstakere svarer ikke av høflighet. De svarer når det føles nyttig.
Selv gode budskap mislykkes når de kommer til feil tid.
Beslutningstakere prioriterer:
Hvis budskapet ditt ikke samsvarer med noe de allerede tenker på, blir det nedprioritert. Det er derfor oppfølginger som legger til ny kontekst ofte presterer bedre enn første meldinger.
Å ignorere 90 % av meldingene er ikke en feil.
Det er en forsvarsmekanisme.
Budskapene som slår gjennom deler noen viktige trekk.
Den første linjen gjør alt arbeidet.
Referanse for sterke åpningsslag:
Svake åpnere snakker om avsenderen.
Hvis relevansen ikke er åpenbar i første setning, er budskapet ferdig.
Meldinger som får svar er enkle å lese og enkle å svare på.
Det betyr:
Målet er ikke å overbevise.
Det er for å åpne en dør.
Beslutningstakere reagerer mye mer på innsikt enn på tilbud.
Eksempler på innsiktsdrevne vinkler:
Innsikt bygger troverdighet uten å selge.
Høyforpliktende spørsmål dreper svar.
«Hvordan ser kalenderen din ut?»
«Kan vi bestille 30 minutter?»
Disse føles som forpliktelser.
Meldinger som får svar spør:
Det skal føles trygt å svare, ikke bindende.
Dette er viktigere enn noe annet.
De beste meldingene leses som noe en ekte person ville sendt:
Menneskelig tone slår perfekt kopi hver gang.
Automatisering fører ikke til at meldinger blir ignorert.
Dårlig automatisering gjør det.
Når automatisering brukes riktig, hjelper det med:
Men automatisering bør aldri erstatte tenkning.
De mest effektive teamene bruker automatisering for å støtte relevans, ikke for å erstatte den.
Før du sender en LinkedIn-melding, spør:
Hvis svaret på noe av dette er nei, vil ikke budskapet komme frem.
Etter hvert som LinkedIn-oppsøkende arbeid og salgsautomatisering blir mer vanlig, blir beslutningstakere bedre på å filtrere støy.
Dette betyr:
Det er ikke lagene som lykkes som sender flest meldinger.
Det er de som sender bedre .
Beslutningstakere ignorerer ikke LinkedIn-meldinger fordi de hater oppsøkende virksomhet.
De ignorerer dem fordi de fleste meldinger ikke respekterer oppmerksomhet, relevans eller kontekst.
Budskapene som når frem føles menneskelige, nyttige og enkle å svare på.
Enten du bruker LinkedIn-oppsøkende arbeid manuelt eller via automatisering, er prinsippet det samme:
Hvis meldingen din ikke får oppmerksomhet, vil den ikke få svar.
Og hvis det får oppmerksomhet, trenger du ikke volum i det hele tatt.
