La plupart des campagnes LinkedIn échouent non pas parce que LinkedIn « ne fonctionne pas »,
, mais parce qu'elles reposent sur des hypothèses qui semblent logiques, mais qui ne correspondent pas au comportement des acheteurs.
Le plus douloureux, c'est que de nombreuses campagnes infructueuses continuent d'afficher une certaine activité : les connexions
augmentent, des messages sont envoyés, quelques réponses arrivent au compte-gouttes. Mais le pipeline ne bouge pas.
Cet article présente les erreurs les plus courantes commises dans le cadre des campagnes de prospection et d'automatisation sur LinkedIn, à l'aide d'exemples concrets et d'analyses claires. Si vous utilisez LinkedIn pour automatiser vos ventes ou vos campagnes de recrutement, voici les erreurs qui nuisent discrètement à vos résultats.
Une campagne peut échouer de différentes manières :
Le moyen le plus rapide de corriger une campagne est d'identifier le type d'échec auquel vous êtes confronté.
Une agence B2B cible les « responsables marketing » de tous les secteurs d'activité aux États-Unis et leur envoie le même message.
Le ciblage large semble efficace, mais il détruit la pertinence. « Responsable marketing » n'est pas un profil d'acheteur. Il s'agit d'un titre professionnel qui recouvre des dizaines de priorités différentes.
Segment plus serré :
Si vous avez besoin de plus de volume, élargissez plus tard. Commencez par un volume restreint.
Un fondateur envoie un message aux vice-présidents des ventes pour leur proposer d'« augmenter le pipeline », mais leur profil LinkedIn ressemble à un CV générique sans positionnement clair, sans preuve et avec une activité récente minimale.
Les décideurs n'évaluent pas d'abord votre offre. Ils évaluent votre crédibilité. Si le profil semble faible, même un message fort perdra.
Traitez le profil comme une page d'accueil :
« Bonjour Sarah, je suis le fondateur de X. Nous aidons des entreprises comme la vôtre avec Y. Êtes-vous disponible cette semaine pour un bref appel téléphonique ? »
Ce message est égocentrique et exige un engagement important. Le destinataire n'a aucune raison de s'y intéresser, et la demande est trop importante et prématurée.
Dirigez avec eux :
Une société de logiciels envoie une présentation de produit immédiatement après la connexion.
LinkedIn est un environnement relationnel. Le premier message n'est pas une proposition. C'est une porte d'entrée.
Utilisez une séquence axée sur la conversation :
« Juste pour faire le point. »
« Je relance le sujet. »
« Des idées ? »
Un suivi n'est efficace que s'il change la donne. S'il n'apporte pas de contexte, d'informations ou de nouveau point de vue, il devient superflu.
Chaque suivi doit inclure l'un des éléments suivants :
Une campagne utilise la même structure pour des centaines de prospects avec une personnalisation superficielle.
Les gens sont capables de détecter les schémas. Lorsqu'un message semble avoir été produit en série, la confiance s'effondre.
L'automatisation doit soutenir la pertinence, et non la remplacer :
« Souhaitez-vous en savoir plus sur notre solution ? »
Les offres vagues créent de l'incertitude. Les acheteurs évitent l'incertitude.
Formulez une offre précise :
La campagne génère des réponses et suscite de l'intérêt. Ensuite, le représentant passe à un lien de planification générique sans contexte.
Le transfert semble transactionnel et brise la dynamique de la conversation.
Pont vers la réunion :
Utilisez cette liste de contrôle rapide pour identifier ce qui ne fonctionne pas :
La plupart des campagnes LinkedIn échouent pour des raisons prévisibles : ciblage trop large
, positionnement faible, messages égocentriques et automatisation qui ressemble à de l'automatisation.
Les campagnes qui réussissent sont simples :
un public ciblé, une crédibilité claire, des messages axés sur la conversation et une automatisation des ventes sécurisée qui garantit une communication cohérente sans sacrifier la pertinence.
Si vous souhaitez que LinkedIn vous aide à générer des opportunités commerciales, considérez-le comme un système à perfectionner, et non comme un script à reproduire à l'infini.
