Si vous faites de la prospection sur LinkedIn, voici une dure réalité :
la plupart des décideurs ignorent presque tout ce qui atterrit dans leur boîte de réception.
Ce n'est pas parce qu'ils sont impolis.
Ce n'est pas parce qu'ils détestent les ventes.
Mais parce que leur attention est constamment sollicitée.
Les fondateurs, les cadres supérieurs, les responsables commerciaux et les responsables du recrutement reçoivent chaque semaine des dizaines de demandes de connexion, de présentations et de suivis. La plupart d'entre elles sont parcourues en moins de deux secondes avant d'être archivées, ignorées ou oubliées.
Comprendre pourquoi cela se produit fait toute la différence entre faire du bruit et entamer de véritables conversations.
Les décideurs ne perçoivent pas LinkedIn de la même manière que les SDR ou les spécialistes du marketing.
Leur boîte de réception n'est pas un lieu de découverte.
C'est un filtre.
La plupart des messages sont évalués inconsciemment à l'aide d'une seule question :
« Est-ce que cela mérite mon attention en ce moment ? »
Si la réponse n'est pas immédiatement claire, le message est ignoré. Pas de réponse. Pas de rejet. Juste le silence.
C'est pourquoi même les actions de sensibilisation bien conçues échouent souvent.
Les messages longs sont perçus comme une corvée.
Si votre message demande des efforts pour être lu, compris ou répondu, il crée des frictions.
Les décideurs ont tendance à économiser leur énergie mentale. Tout ce qui ressemble à des devoirs est ignoré.
Concrètement, cela se traduit ainsi :
Les messages courts et faciles à traiter sont systématiquement plus efficaces que les messages longs.
La plupart des messages LinkedIn sont rédigés du point de vue de l'expéditeur.
« Je voulais me présenter... »
« J'ai pensé vous contacter... »
« Nous aidons des entreprises comme la vôtre... »
Les décideurs reconnaissent immédiatement quand un message vous concerne vous, et non eux. Lorsque cela se produit, leur engagement tombe à zéro.
Ils ne vous ignorent pas parce que vous vendez.
Ils vous ignorent parce que vous n'avez pas encore gagné en pertinence.
L'automatisation n'est pas le problème.
C'est l'automatisation détectable qui pose problème.
Les décideurs ont constaté les tendances suivantes :
Dès qu'un message semble automatisé, la confiance disparaît. Et sans confiance, il n'y a pas de réponse.
De nombreux messages ne répondent pas à la question la plus importante :
« Pourquoi devrais-je répondre à cela ? »
Si le message n'offre pas :
… alors le silence est la réponse la plus sûre.
Les décideurs ne répondent pas par politesse. Ils répondent lorsque cela leur semble utile.
Même les bons messages échouent lorsqu'ils arrivent au mauvais moment.
Les décideurs établissent les priorités :
Si votre message ne correspond pas à ce qu'ils ont déjà en tête, il sera relégué au second plan. C'est pourquoi les messages de suivi qui ajoutent un nouveau contexte sont souvent plus efficaces que les premiers messages.
Ignorer 90 % des messages n'est pas un défaut.
C'est un mécanisme de défense.
Les messages qui sortent du lot partagent quelques caractéristiques clés.
La première ligne fait tout le travail.
Référence à des débuts forts :
Les ouvertures faibles en disent long sur l'expéditeur.
Si la pertinence n'est pas évidente dès la première phrase, le message est perdu.
Les messages qui obtiennent des réponses sont faciles à lire et à répondre.
Cela signifie :
Le but n'est pas de convaincre.
Il s'agit d'ouvrir une porte.
Les décideurs réagissent beaucoup plus aux informations pertinentes qu'aux offres.
Exemples d'angles axés sur la perspicacité :
La perspicacité renforce la crédibilité sans vendre.
Les demandes très exigeantes tuent les réponses.
« À quoi ressemble votre agenda ? »
« Pouvons-nous réserver 30 minutes ? »
Cela ressemble à des obligations.
Les messages qui obtiennent des réponses posent les questions suivantes :
Répondre doit être rassurant, sans être contraignant.
C'est ce qui importe plus que tout.
Les messages les plus efficaces ressemblent à ceux qu'une personne réelle enverrait :
Le ton humain l'emporte toujours sur la copie parfaite.
L'automatisation n'entraîne pas l'ignorance des messages.
Une mauvaise automatisation, en revanche, oui.
Lorsqu'elle est utilisée correctement, l'automatisation aide à :
Mais l'automatisation ne devrait jamais remplacer la réflexion.
Les équipes les plus efficaces utilisent l'automatisation pour renforcer la pertinence, et non pour la remplacer.
Avant d'envoyer un message LinkedIn, posez-vous les questions suivantes :
Si la réponse à l'une de ces questions est non, le message ne passera pas.
À mesure que LinkedIn et l'automatisation des ventes se généralisent, les décideurs deviennent plus efficaces pour filtrer le bruit.
Cela signifie :
Les équipes qui réussissent ne sont pas celles qui envoient le plus de messages.
Ce sont celles qui envoient les meilleurs.
Les décideurs n'ignorent pas les messages LinkedIn parce qu'ils détestent la prospection.
Ils les ignorent parce que la plupart des messages ne respectent pas l'attention, la pertinence ou le contexte.
Les messages qui passent semblent humains, utiles et faciles à répondre.
Que vous utilisiez LinkedIn manuellement ou de manière automatisée, le principe reste le même :
Si votre message ne retient pas l'attention, il ne recevra pas de réponse.
Et si cela attire l'attention, vous n'avez pas besoin de volume du tout.
