Dacă folosești LinkedIn pentru a-ți promova afacerea, iată un adevăr dur:
majoritatea factorilor de decizie ignoră aproape tot ce ajunge în căsuța lor de e-mail.
Nu pentru că sunt nepoliticoși.
Nu pentru că urăsc vânzările.
Ci pentru că atenția lor este constant atacată.
Fondatorii, directorii executivi, șefii de vânzări și managerii responsabili cu angajările primesc săptămânal zeci de cereri de conectare, prezentări și solicitări de urmărire. Majoritatea sunt parcurse în mai puțin de două secunde înainte de a fi arhivate, ignorate sau uitate.
Înțelegerea motivului pentru care se întâmplă acest lucru face diferența între a fi zgomotos și a iniția conversații reale.
Decidenții nu percep LinkedIn în același mod ca SDR-urile sau specialiștii în marketing.
Căsuța lor de e-mail nu este un loc pentru descoperiri.
Este un filtru.
Majoritatea mesajelor sunt evaluate subconștient cu o singură întrebare:
„Merită să-i acord atenție în acest moment?”
Dacă răspunsul nu este clar imediat, mesajul este ignorat. Fără răspuns. Fără respingere. Doar tăcere.
Acesta este motivul pentru care chiar și comunicarea bine scrisă eșuează adesea.
Mesajele lungi par o sarcină dificilă.
Dacă mesajul tău necesită efort pentru a fi citit, înțeles sau răspuns, acesta creează tensiune.
Decidenții tind să conserve energia mentală. Orice seamănă cu temele pentru acasă este ignorat.
Cum arată acest lucru în practică:
Mesajele scurte și ușor de procesat sunt întotdeauna mai eficiente decât cele lungi.
Majoritatea mesajelor LinkedIn sunt scrise din perspectiva expeditorului.
„Voiam să mă prezint…”
„M-am gândit să vă contactez…”
„Ajutăm companii ca a dumneavoastră…”
Persoanele cu putere de decizie recunosc imediat când un mesaj se referă la tine, nu la ele. Când se întâmplă acest lucru, gradul de implicare scade la zero.
Nu te ignoră pentru că vinzi.
Te ignoră pentru că încă nu ai câștigat relevanță.
Automatizarea nu este problema.
Automatizarea detectabilă este.
Decidenții au observat tiparele:
Odată ce un mesaj pare automatizat, încrederea dispare. Și fără încredere, nu există răspuns.
Multe mesaje nu răspund la cea mai importantă întrebare:
„De ce ar trebui să răspund la asta?”
Dacă mesajul nu oferă:
... atunci tăcerea este răspunsul cel mai sigur.
Decidenții nu răspund din politețe. Ei răspund atunci când consideră că este util.
Chiar și mesajele bune eșuează atunci când ajung în momentul nepotrivit.
Factorii de decizie acordă prioritate:
Dacă mesajul tău nu se potrivește cu ceva ce au deja în minte, acesta va fi deprioritizat. De aceea, mesajele de urmărire care adaugă un context nou au adesea rezultate mai bune decât mesajele inițiale.
A ignora 90% din mesaje nu este un defect.
Este un mecanism de apărare.
Mesajele care se remarcă au câteva trăsături comune.
Prima linie face toată treaba.
Referință puternică pentru deschidere:
Deschiderile slabe vorbesc despre expeditor.
Dacă relevanța nu este evidentă din prima propoziție, mesajul este terminat.
Mesajele care primesc răspunsuri sunt ușor de citit și ușor de răspuns.
Asta înseamnă:
Scopul nu este să convingi.
Scopul este să deschizi o ușă.
Decidenții răspund mult mai mult la informații decât la oferte.
Exemple de perspective bazate pe intuiție:
Insightul creează credibilitate fără a vinde.
Cererile cu angajament ridicat ucid răspunsurile.
„Cum arată calendarul tău?”
„Putem rezerva 30 de minute?”
Acestea par a fi obligații.
Mesajele care primesc răspunsuri întreabă:
Răspunsul trebuie să fie sigur, nu obligatoriu.
Acest lucru contează mai mult decât orice altceva.
Mesajele cele mai eficiente sunt cele care par a fi trimise de o persoană reală:
Tonul uman bate întotdeauna copia perfectă.
Automatizarea nu determină ignorarea mesajelor.
Automatizarea defectuoasă o face.
Atunci când este utilizată corect, automatizarea ajută la:
Dar automatizarea nu ar trebui să înlocuiască niciodată gândirea.
Echipele cele mai eficiente utilizează automatizarea pentru a susține relevanța, nu pentru a o înlocui.
Înainte de a trimite orice mesaj pe LinkedIn, întrebați-vă:
Dacă răspunsul la oricare dintre aceste întrebări este „nu”, mesajul nu va ajunge la destinatar.
Pe măsură ce automatizarea vânzărilor și a comunicării pe LinkedIn devine tot mai comună, factorii de decizie devin mai buni în filtrarea zgomotului.
Aceasta înseamnă:
Echipele care au succes nu sunt cele care trimit mai multe mesaje.
Sunt cele care trimit mesaje mai bune.
Decidenții nu ignoră mesajele de pe LinkedIn pentru că urăsc comunicarea.
Ei le ignoră pentru că majoritatea mesajelor nu respectă atenția, relevanța sau contextul.
Mesajele care ajung la destinatar sunt umane, utile și ușor de răspuns.
Indiferent dacă utilizați LinkedIn manual sau prin automatizare, principiul este același:
Dacă mesajul tău nu atrage atenția, nu vei primi răspuns.
Și dacă atrage atenția, nu ai nevoie deloc de volum.
