Dacă vânzările tradiționale se referă la transmiterea mesajului, vânzările sociale se referă la atragerea oamenilor. Acesta este modul în care vânzătorii moderni construiesc încredere, rămân în centrul atenției și implică în mod constant cumpărătorii, fără a se baza pe tactici reci care de multe ori eșuează. Vânzarea socială vă transformă prezența online într-un activ generator de venituri.
Vânzarea socială înseamnă utilizarea platformelor sociale pentru a găsi și a intra în contact cu clienții potențiali, pentru a construi relații semnificative și pentru a-i ghida către o decizie de cumpărare. Nu înseamnă doar partajarea conținutului companiei sau trimiterea unui mesaj pe LinkedIn o dată pe lună. Este vorba despre ascultarea activă a publicului dumneavoastră, implicarea în conversații relevante și poziționarea dumneavoastră ca expert de încredere.
Platforme precum LinkedIn, X, Instagram, YouTube și chiar comunitățile de nișă Slack sau Discord au devenit spații esențiale pentru influență. În B2B, LinkedIn conduce detașat - oferind acces direct la factorii de decizie, cumpărători și influențatori din fiecare sector.
Vânzarea socială este eficientă deoarece vine în întâmpinarea cumpărătorilor acolo unde se află aceștia: online, fac cercetări independente și își formează opinii cu mult înainte de a vorbi cu un reprezentant. Iată de ce funcționează:
Oamenii nu cumpără de la necunoscuți. Ei cumpără de la cei în care au încredere. Prezentându-vă în mod constant online - împărtășind informații, implicându-vă cu atenție și oferind ajutor - vă construiți familiaritatea și credibilitatea. Atunci când vine momentul să evalueze soluțiile, numele dvs. este deja în mintea lor.
Exemplu: Un reprezentant de vânzări care comentează în mod regulat postările liderilor de marketing cu privire la dificultățile din portofoliu, împărtășește ghiduri relevante și participă la discuții devine o figură familiară. Atunci când acel CMO decide să evalueze soluțiile de lead gen, ghiciți cine primește primul mesaj?
În loc să petreacă primele câteva puncte de contact construind context și încredere, vânzătorii sociali intră adesea în conversații mai jos în pâlnie. Acest lucru se datorează faptului că cumpărătorii știu deja cine sunt ei și ce oferă.
Atunci când distribuiți conținut util sau interacționați cu cineva în mod constant, vă încălziți pista înainte chiar de a vă prezenta. Este ca și cum ai merge la o întâlnire în care prospectul te vede deja ca pe un expert credibil - nu ca pe un nume la întâmplare din căsuța sa de e-mail.
Cu ajutorul vânzărilor sociale, nu trebuie să ghiciți cine este pregătit să cumpere. Puteți monitoriza evenimentele declanșatoare, cum ar fi schimbarea locului de muncă, finanțarea companiei, noile angajări sau postările care exprimă frustrare. Acestea sunt informații în timp real pe care le puteți utiliza pentru a vă sincroniza perfect contactele.
Exemplu: Dacă un vicepreședinte al departamentului de vânzări distribuie o postare despre ratarea obiectivelor de pipeline sau despre o nouă inițiativă de integrare a SDR, acesta este momentul perfect pentru a oferi o soluție relevantă.
Personalizarea tradițională se oprește adesea la "Bună {{primul nume}}". Dar personalizarea reală se referă la relevanță - vorbind direct la prioritățile, problemele și limbajul cuiva. Vânzarea socială vă ajută să faceți asta la scară largă.
Concentrându-vă pe anumite verticale sau roluri, puteți crea campanii și conținut care să pară 1:1, chiar dacă acestea fac parte dintr-un efort mai amplu. Acest echilibru între automatizare și autenticitate este cel în care prosperă echipele moderne de vânzări.
Să clarificăm ceva: Vânzarea socială nu înseamnă solicitarea de conexiuni prin spam sau trimiterea de mesaje DM la rece. Nu înseamnă să "lansezi o propunere" cuiva în momentul în care îți acceptă invitația. Și cu siguranță nu înseamnă să postați conținut generic o dată pe săptămână în speranța de a găsi clienți potențiali.
Este o strategie pe termen lung construită pe încredere, consecvență și relevanță. Bine făcută, seamănă mai mult cu o rețea decât cu o vânzare - și tocmai de aceea funcționează.
Profilul dvs. de LinkedIn sau Twitter este vitrina dvs. digitală. Ar trebui să transmită clar ce faceți, pe cine ajutați și de ce ar trebui cineva să aibă încredere în dvs.
Cea mai mare greșeală pe care o fac reprezentanții este să stea la pândă. Prezintă-te. Postează-ți părerea despre tendințele industriei. Împărtășiți poveștile clienților. Comentați conținutul altora. Reluați postările cu opiniile dvs.
Nu trebuie să devii viral - trebuie doar să fii vizibil.
Urmăriți-vă conturile de top, concurenții și persoanele care influențează industria. Monitorizați despre ce vorbesc potențialii dvs. clienți. Instrumente precum Sales Navigator sau chiar simple alerte de cuvinte cheie vă pot ajuta să urmăriți conversațiile care contează.
Odată ce v-ați implicat în conținutul cuiva, ați câștigat dreptul de a începe o conversație. Contactul dvs. va părea natural, deoarece există deja un context. Menționați ceva anume ce a spus persoana respectivă. Puneți o întrebare. Oferiți valoare. Nu vă grăbiți cu prezentarea.
Exemplu:
"Bună, Sarah, mi-a plăcut articolul tău despre scalarea outreach-ului. Curios - cum echilibrați automatizarea cu personalizarea chiar acum? Am văzut câteva abordări care funcționează bine și suntem bucuroși să le împărtășim dacă sunt utile."
Nu toți cei cu care vă întâlniți sunt pregătiți să cumpere astăzi. Acest lucru este în regulă. Continuă să îi hrănești. Continuă să apari. La momentul potrivit, se vor gândi la tine.
Vânzarea socială vă ajută să rămâneți în centrul atenției fără a fi insistent. Numai acest lucru reprezintă un avantaj competitiv.
Pentru a urmări succesul eforturilor dvs. de vânzare socială, concentrați-vă pe indicatori precum:
Nu veți vedea întotdeauna un randament imediat al investiției, dar, în timp, aceste semnale se acumulează în conducte și venituri reale.
Vânzarea socială nu este o tactică. Este o mentalitate. Este vorba despre construirea unei reputații care precede prezentarea dvs. și a unor relații care durează mai mult decât tranzacția. Cei mai buni vânzători sociali nu "se simt" deloc ca vânzători - ei se simt ca experți utili cu care doriți să lucrați.
Într-o lume în care căsuțele de primire sunt saturate și cumpărătorii sunt mai selectivi, vânzarea socială vă oferă un avantaj real. Este mai umană, mai eficientă și mai în concordanță cu modul în care oamenii doresc de fapt să cumpere.
Dacă nu folosiți canalele de socializare pentru a vă construi credibilitatea și a stârni conversații semnificative, lăsați afaceri pe masă. Prezentați-vă, oferiți valoare și rămâneți consecvenți. Viitorii dvs. clienți vă urmăresc, chiar dacă nu sunt încă pregătiți să vorbească.
