Se stai utilizzando LinkedIn per promuovere la tua attività, ecco una dura verità:
la maggior parte dei decisori ignora quasi tutto ciò che arriva nella loro casella di posta elettronica.
Non perché sono scortesi.
Non perché odiano le vendite.
Ma perché la loro attenzione è costantemente sotto attacco.
I fondatori, i dirigenti, i responsabili delle vendite e i responsabili delle assunzioni ricevono ogni settimana decine di richieste di contatto, proposte commerciali e follow-up. La maggior parte di esse viene esaminata per meno di due secondi prima di essere archiviata, ignorata o dimenticata.
Capire perché questo accade è la differenza tra essere rumore e avviare conversazioni reali.
I decisori non vivono LinkedIn allo stesso modo degli SDR o dei marketer.
La loro casella di posta non è un luogo di scoperta.
È un filtro.
La maggior parte dei messaggi viene valutata inconsciamente con una domanda:
"Vale la pena prestare attenzione a questo adesso?"
Se la risposta non è immediatamente chiara, il messaggio viene ignorato. Nessuna risposta. Nessun rifiuto. Solo silenzio.
Questo è il motivo per cui anche le iniziative di sensibilizzazione ben scritte spesso falliscono.
I messaggi lunghi sembrano un compito da svolgere.
Se il tuo messaggio richiede uno sforzo per essere letto, compreso o risposto, crea attrito.
I decisori tendono per default a conservare le energie mentali. Tutto ciò che assomiglia a un compito a casa viene saltato.
Come funziona nella pratica:
I messaggi brevi e facili da elaborare ottengono risultati migliori rispetto a quelli lunghi.
La maggior parte dei messaggi su LinkedIn sono scritti dal punto di vista del mittente.
"Volevo presentarmi..."
"Ho pensato di contattarti..."
"Aiutiamo aziende come la tua..."
I decisori riconoscono immediatamente quando un messaggio riguarda te e non loro. Quando ciò accade, il coinvolgimento scende a zero.
Non ti ignorano perché stai vendendo qualcosa.
Ti ignorano perché non hai ancora guadagnato rilevanza.
L'automazione non è il problema.
Il problema è l'automazione rilevabile.
I responsabili delle decisioni hanno individuato i modelli:
Quando un messaggio sembra automatizzato, la fiducia svanisce. E senza fiducia, non c'è risposta.
Molti messaggi non rispondono alla domanda più importante:
"Perché dovrei rispondere a questo?"
Se il messaggio non offre:
... allora il silenzio è la risposta più sicura.
I decisori non rispondono per cortesia. Rispondono quando lo ritengono utile.
Anche i messaggi positivi falliscono quando arrivano nel momento sbagliato.
I decisori stabiliscono le priorità:
Se il tuo messaggio non è in linea con qualcosa che hanno già in mente, viene considerato meno prioritario. Ecco perché i follow-up che aggiungono un nuovo contesto spesso ottengono risultati migliori rispetto ai primi messaggi.
Ignorare il 90% dei messaggi non è un difetto.
È un meccanismo di difesa.
I messaggi che riescono a farsi strada hanno alcune caratteristiche chiave in comune.
La prima riga fa tutto il lavoro.
Riferimento a forti aperture:
Le aperture deboli parlano del mittente.
Se la rilevanza non è evidente nella prima frase, il messaggio è compromesso.
I messaggi che ricevono risposte sono facili da leggere e a cui è facile rispondere.
Ciò significa che:
L'obiettivo non è convincere.
È aprire una porta.
I decisori reagiscono molto più alle intuizioni che alle offerte.
Esempi di punti di vista basati sull'intuizione:
L'intuizione crea credibilità senza vendere.
Le richieste che richiedono un impegno elevato uccidono le risposte.
"Come è il tuo calendario?"
"Possiamo prenotare 30 minuti?"
Questi sembrano degli obblighi.
I messaggi che ottengono risposta chiedono:
Rispondere dovrebbe essere rassicurante, non vincolante.
Questo è più importante di qualsiasi altra cosa.
I messaggi più efficaci sembrano quelli che invierebbe una persona reale:
Il tono umano batte sempre la copia perfetta.
L'automazione non fa sì che i messaggi vengano ignorati.
Una cattiva automazione sì.
Se utilizzata correttamente, l'automazione aiuta a:
Ma l'automazione non dovrebbe mai sostituire il pensiero.
I team più efficaci utilizzano l'automazione per supportare la pertinenza, non per sostituirla.
Prima di inviare qualsiasi messaggio su LinkedIn, chiediti:
Se la risposta a una di queste domande è no, il messaggio non verrà trasmesso.
Con la diffusione di LinkedIn e dell'automazione delle vendite, i responsabili delle decisioni diventano più abili nel filtrare le informazioni superflue.
Ciò significa:
I team che hanno successo non sono quelli che inviano più messaggi.
Sono quelli che inviano messaggi migliori.
I decisori non ignorano i messaggi su LinkedIn perché odiano essere contattati.
Li ignorano perché la maggior parte dei messaggi non rispetta l'attenzione, la pertinenza o il contesto.
I messaggi che arrivano sembrano umani, utili e facili da rispondere.
Che tu utilizzi LinkedIn manualmente o tramite automazione, il principio è lo stesso:
Se il tuo messaggio non attira l'attenzione, non otterrà risposta.
E se attira l'attenzione, non c'è bisogno di volume.
