Wenn Sie LinkedIn für Ihre Kundenakquise nutzen, sollten Sie sich einer harten Wahrheit bewusst sein:
Die meisten Entscheidungsträger ignorieren fast alles, was in ihrem Posteingang landet.
Nicht, weil sie unhöflich sind.
Nicht, weil sie Verkäufe hassen.
Sondern weil ihre Aufmerksamkeit ständig angegriffen wird.
Gründer, Führungskräfte, Vertriebsleiter und Personalverantwortliche erhalten jede Woche Dutzende von Kontaktanfragen, Angeboten und Nachfassaktionen. Die meisten davon werden weniger als zwei Sekunden lang überflogen, bevor sie archiviert, ignoriert oder vergessen werden.
Zu verstehen, warum dies geschieht, ist der Unterschied zwischen Lärm und dem Beginn echter Gespräche.
Entscheidungsträger erleben LinkedIn nicht auf dieselbe Weise wie SDRs oder Marketingfachleute.
Ihr Posteingang ist kein Ort für Entdeckungen.
Er ist ein Filter.
Die meisten Nachrichten werden unbewusst anhand einer Frage bewertet:
„Ist das gerade meine Aufmerksamkeit wert?“
Wenn die Antwort nicht sofort klar ist, wird die Nachricht ignoriert. Keine Antwort. Keine Ablehnung. Nur Schweigen.
Aus diesem Grund scheitern selbst gut geschriebene Outreach-Maßnahmen oft.
Lange Nachrichten fühlen sich wie eine Aufgabe an.
Wenn das Lesen, Verstehen oder Beantworten Ihrer Nachricht Mühe erfordert, entsteht Reibung.
Entscheidungsträger neigen dazu, mentale Energie zu sparen. Alles, was nach Hausaufgaben aussieht, wird übersprungen.
Wie das in der Praxis aussieht:
Kurze, leicht zu verarbeitende Nachrichten schneiden durchweg besser ab als lange.
Die meisten LinkedIn-Nachrichten werden aus der Perspektive des Absenders geschrieben.
„Ich wollte mich vorstellen ...“
„Ich dachte, ich melde mich mal ...“
„Wir helfen Unternehmen wie Ihrem ...“
Entscheidungsträger erkennen sofort, wenn eine Botschaft sich auf Sie bezieht und nicht auf sie. In diesem Fall sinkt das Engagement auf null.
Sie ignorieren Sie nicht, weil Sie etwas verkaufen.
Sie ignorieren Sie, weil Sie sich noch keine Relevanz erarbeitet haben.
Automatisierung ist nicht das Problem.
Erkennbare Automatisierung ist das Problem.
Entscheidungsträger haben die Muster erkannt:
Sobald eine Nachricht automatisiert wirkt, schwindet das Vertrauen. Und ohne Vertrauen gibt es keine Antwort.
Viele Nachrichten beantworten nicht die wichtigste Frage:
„Warum sollte ich darauf antworten?“
Wenn die Nachricht nicht Folgendes anbietet:
…dann ist Schweigen die sicherste Antwort.
Entscheidungsträger antworten nicht aus Höflichkeit. Sie antworten, wenn es ihnen sinnvoll erscheint.
Selbst gute Nachrichten verfehlen ihre Wirkung, wenn sie zum falschen Zeitpunkt eintreffen.
Entscheidungsträger priorisieren:
Wenn Ihre Nachricht nicht mit etwas übereinstimmt, das bereits in den Köpfen Ihrer Kunden vorhanden ist, wird sie zurückgestellt. Aus diesem Grund erzielen Follow-ups, die neuen Kontext hinzufügen, oft bessere Ergebnisse als erste Nachrichten.
90 % der Nachrichten zu ignorieren, ist kein Fehler.
Es ist ein Abwehrmechanismus.
Die Botschaften, die sich durchsetzen, haben einige wesentliche Merkmale gemeinsam.
Die erste Zeile erledigt die ganze Arbeit.
Starke Eröffnungsreferenz:
Schwache Eröffnungen sagen etwas über den Absender aus.
Wenn die Relevanz nicht schon im ersten Satz klar wird, ist die Botschaft verloren.
Nachrichten, die Antworten erhalten, sind leicht zu lesen und leicht zu beantworten.
Das bedeutet:
Das Ziel ist nicht, zu überzeugen.
Es geht darum, eine Tür zu öffnen.
Entscheidungsträger reagieren viel stärker auf Erkenntnisse als auf Angebote.
Beispiele für auf Erkenntnissen basierende Blickwinkel:
Einblick schafft Glaubwürdigkeit, ohne zu verkaufen.
Hohe Verpflichtungen töten Antworten.
„Wie sieht Ihr Kalender aus?“
„Können wir 30 Minuten buchen?“
Das fühlt sich wie eine Verpflichtung an.
Nachrichten, die Antworten erhalten, fragen:
Das Beantworten sollte sich sicher anfühlen, nicht bindend.
Das ist wichtiger als alles andere.
Die erfolgreichsten Nachrichten lesen sich wie etwas, das eine echte Person senden würde:
Der menschliche Ton schlägt jedes Mal die perfekte Kopie.
Automatisierung führt nicht dazu, dass Nachrichten ignoriert werden.
Schlechte Automatisierung hingegen schon.
Bei richtiger Anwendung hilft die Automatisierung bei folgenden Aufgaben:
Automatisierung sollte jedoch niemals das Denken ersetzen.
Die effektivsten Teams nutzen Automatisierung, um Relevanz zu unterstützen, nicht um sie zu ersetzen.
Bevor Sie eine LinkedIn-Nachricht senden, fragen Sie sich:
Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen „Nein“ lautet, wird die Nachricht nicht zugestellt.
Da LinkedIn-Outreach und Vertriebsautomatisierung immer häufiger zum Einsatz kommen, werden Entscheidungsträger immer besser darin, Störfaktoren herauszufiltern.
Das bedeutet:
Die Teams, die erfolgreich sind, sind nicht diejenigen, die mehr Nachrichten versenden.
Es sind diejenigen, die bessere Nachrichten versenden.
Entscheidungsträger ignorieren LinkedIn-Nachrichten nicht, weil sie Kontaktaufnahmen ablehnen.
Sie ignorieren sie, weil die meisten Nachrichten weder Aufmerksamkeit, Relevanz noch Kontext berücksichtigen.
Die Nachrichten, die ankommen, wirken menschlich, nützlich und leicht zu beantworten.
Unabhängig davon, ob Sie LinkedIn manuell oder automatisiert nutzen, gilt immer dasselbe Prinzip:
Wenn Ihre Nachricht keine Aufmerksamkeit erregt, wird sie nicht beantwortet.
Und wenn es Aufmerksamkeit erregt, brauchen Sie überhaupt kein Volumen.
