Als je LinkedIn gebruikt om contacten te leggen, is hier een harde waarheid:
De meeste besluitvormers negeren bijna alles wat in hun inbox terechtkomt.
Niet omdat ze onbeleefd zijn.
Niet omdat ze een hekel hebben aan verkoop.
Maar omdat hun aandacht voortdurend wordt afgeleid.
Oprichters, leidinggevenden, verkoopmanagers en personeelsmanagers ontvangen elke week tientallen verzoeken om te netwerken, pitches en follow-ups. De meeste daarvan worden in minder dan twee seconden doorgenomen en vervolgens gearchiveerd, genegeerd of vergeten.
Begrijpen waarom dit gebeurt, is het verschil tussen ruis zijn en echte gesprekken beginnen.
Besluitvormers ervaren LinkedIn niet op dezelfde manier als SDR's of marketeers.
Hun inbox is geen plek voor ontdekkingen.
Het is een filter.
De meeste berichten worden onbewust beoordeeld aan de hand van één vraag:
"Is dit op dit moment mijn aandacht waard?"
Als het antwoord niet meteen duidelijk is, wordt het bericht genegeerd. Geen antwoord. Geen afwijzing. Alleen stilte.
Dit is de reden waarom zelfs goed geschreven outreach vaak mislukt.
Lange berichten voelen als een taak.
Als het lezen, begrijpen of beantwoorden van je bericht moeite kost, zorgt dat voor wrijving.
Besluitvormers kiezen standaard voor het sparen van mentale energie. Alles wat op huiswerk lijkt, wordt overgeslagen.
Hoe dit er in de praktijk uitziet:
Korte, gemakkelijk te verwerken berichten presteren consequent beter dan lange berichten.
De meeste LinkedIn-berichten worden geschreven vanuit het perspectief van de afzender.
"Ik wilde mezelf even voorstellen..."
"Ik dacht, ik neem even contact op..."
"Wij helpen bedrijven zoals het uwe..."
Besluitvormers herkennen onmiddellijk wanneer een boodschap over jou gaat, en niet over hen. Wanneer dat gebeurt, daalt de betrokkenheid tot nul.
Ze negeren je niet omdat je iets verkoopt.
Ze negeren je omdat je nog geen relevantie hebt verdiend.
Automatisering is niet het probleem.
Detecteerbare automatisering is dat wel.
Besluitvormers hebben de patronen gezien:
Zodra een bericht geautomatiseerd aanvoelt, verdwijnt het vertrouwen. En zonder vertrouwen komt er geen antwoord.
Veel berichten geven geen antwoord op de belangrijkste vraag:
"Waarom zou ik hierop reageren?"
Als het bericht niet biedt:
... dan is stilte het veiligste antwoord.
Besluitvormers reageren niet uit beleefdheid. Ze reageren wanneer ze dat nuttig vinden.
Zelfs goede berichten mislukken als ze op het verkeerde moment aankomen.
Besluitvormers stellen prioriteiten:
Als je boodschap niet aansluit bij iets wat ze al in gedachten hebben, wordt deze minder belangrijk. Daarom presteren follow-ups die nieuwe context toevoegen vaak beter dan eerste berichten.
90% van de berichten negeren is geen tekortkoming.
Het is een verdedigingsmechanisme.
De berichten die doorbreken, hebben een aantal belangrijke kenmerken gemeen.
De eerste regel doet al het werk.
Sterke openers referentie:
Zwakke openers zeggen iets over de afzender.
Als de relevantie niet meteen duidelijk is in de eerste zin, is de boodschap mislukt.
Berichten waarop wordt gereageerd, zijn gemakkelijk te lezen en gemakkelijk te beantwoorden.
Dat betekent:
Het doel is niet om te overtuigen.
Het is om een deur te openen.
Besluitvormers reageren veel meer op inzichten dan op aanbiedingen.
Voorbeelden van inzichtgedreven invalshoeken:
Inzicht bouwt geloofwaardigheid op zonder te verkopen.
Veeleisende verzoeken doden reacties.
"Hoe ziet je agenda eruit?"
"Kunnen we 30 minuten reserveren?"
Dit voelt als een verplichting.
Berichten die reacties krijgen, vragen:
Reageren moet veilig aanvoelen, niet bindend.
Dit is belangrijker dan al het andere.
De best presterende berichten lezen als iets wat een echt persoon zou sturen:
Een menselijke toon is altijd beter dan een perfecte kopie.
Automatisering zorgt er niet voor dat berichten worden genegeerd.
Slechte automatisering wel.
Bij correct gebruik helpt automatisering bij:
Maar automatisering mag nooit het denken vervangen.
De meest effectieve teams gebruiken automatisering om relevantie te ondersteunen, niet om deze te vervangen.
Voordat je een LinkedIn-bericht verstuurt, vraag je jezelf het volgende af:
Als het antwoord op een van deze vragen nee is, komt de boodschap niet over.
Naarmate LinkedIn-outreach en verkoopautomatisering steeds gangbaarder worden, worden besluitvormers steeds beter in het filteren van ruis.
Dit betekent:
De teams die succes hebben, zijn niet de teams die meer berichten versturen.
Het zijn de teams die betere berichten versturen.
Besluitvormers negeren LinkedIn-berichten niet omdat ze een hekel hebben aan outreach.
Ze negeren ze omdat de meeste berichten geen aandacht, relevantie of context respecteren.
De berichten die doorkomen, voelen menselijk, nuttig en gemakkelijk te beantwoorden aan.
Of je LinkedIn nu handmatig of automatisch gebruikt, het principe is hetzelfde:
Als je bericht geen aandacht trekt, krijg je geen antwoord.
En als het wel aandacht trekt, heb je helemaal geen volume nodig.
